Uno de los grandes desafíos de empresas y emprendedores es encontrar el canal de venta ideal para sus productos o servicios. La elección de un canal eficiente tiene una influencia total en el éxito de la venta, ya que es el medio por el cual el cliente se relacionará con tu negocio.

Para mejor identificar y enfrentar este desafío, es necesario tener una estrategia de marketing bien definida y entender el público objetivo del negocio. Pero también es necesario conocer bien las particularidades de cada canal y cómo funcionan.

En conjunto, estas acciones permiten que el emprendedor se ajuste a la elección, sea la estrategia orientada a la utilización de un solo canal o multicanal, dependiendo de su objetivo.

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¿Qué son los canales de venta?

Los canales de venta son los medios por los cuales productos y servicios son presentados a los consumidores, es decir, el sitio, los medios o la plataforma que permite que el cliente tenga contacto con el negocio que ofreces.

Puede ser también el modo que le permite a cualquier persona tomar conocimiento de los productos/servicios, convertirse en cliente y realizar una compra.

Dentro de este concepto, también tenemos los canales de promoción, que son los medios por los cuales podemos promocionar nuestro producto sin venderlo necesariamente.

Un poco confuso, ¿verdad? Principalmente porque estos conceptos pueden mezclarse.

Los canales de venta no solo son un muestrario para los clientes que ya tienen intención de comprar, sino que también son una forma de publicidad para que las personas vean tus productos y se conviertan en tus clientes.

Por eso, la importancia de la elección del mejor canal de venta, después de todo, ¡va a formar parte de tu estrategia de marketing y promoción!

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¿Cuáles son los mejores canales de venta?

Saber cuál es el más eficiente para tu negocio se refiere a la relación entre el objetivo del emprendimiento, el entendimiento de tu público y el conocimiento de los canales de venta que funcionan hoy en día.

Entonces, es imposible decir cuál es el mejor y cuál va a funcionar para cualquier tipo de negocio, pues cada empresa tiene sus particularidades y necesidades específicas.

Lo que vamos a hacer aquí es presentar las diferentes posibilidades y explicar la funcionalidad de los canales de venta más utilizados. Así, podrás comprender y compatibilizar la información con el propósito de tu negocio.

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Canales de venta offline

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1 – Punto de venta

Los puntos de venta o PDV son los canales físicos más conocidos y difundidos tradicionalmente entre las personas. Dentro del concepto de Punto de Venta están: tienda propia, franquicias y distribuidores.

Tienda propia: es el canal de venta comúnmente utilizado en el comercio minorista y también entre profesionales liberales (con formación que los habilita a ejercer sus actividades). Demanda grandes inversiones, mantenimiento y, si se planifica bien, trae resultados muy buenos a mediano y largo plazo.

Para alcanzar buenos resultados con una tienda propia, se debe prestar atención a la ubicación de la tienda, a la organización, diseño del ambiente y a la disposición de los productos.

Estos son aspectos fundamentales que se pueden lograr con una buena planificación de marketing y van a ser cruciales para atraer y convencer a los clientes.

Ejemplos de tiendas propias: clínicas de salud, supermercados, tiendas de ropa.

Franquicias: son extensiones de un negocio, el cual autoriza a un franquiciado a abrir una unidad de ese negocio utilizando la marca y los productos o servicios ofrecidos por él.

El franquiciador es quien cede los derechos y proporciona el conocimiento tecnológico y de mercado de la empresa a cambio de una tasa inicial y regalías sobre la facturación del franquiciado.

Es un canal de ventas utilizado por emprendimientos que ya funcionaron bien y están en proceso de crecimiento, o sea, es una forma de que el emprendedor amplíe el alcance de la empresa y difunda su modelo de negocio.

Para el franquiciado, ese es un modelo que tiende a tener mayor éxito, por el beneficio que le brinda la información cedida por el franquiciador. Sin embargo, demanda una inversión inicial muy elevada y no permite independencia.

Ejemplos de franquicias: Mc Donalds, Kumon y WSI

Distribuidores: hacen el puente entre producto y consumidor, cubriendo una gran área del comercio. Ellos venden y revenden productos de terceros, siempre manteniendo un inventario disponible.

Para una empresa que desea ampliar sus ventas, esta es una opción muy interesante si logra buenos acuerdos con el distribuidor. Este asume riesgos de crédito, pero es una alternativa de negocio con muchas oportunidades de éxito.

Ejemplos de distribuidores: concesionarios de vehículos.

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2 – Venta directa

Muy común en varios países de Latinoamérica y en España, la venta directa es un modelo comercial en el que hay un contacto personal directo entre la persona que vende los productos/servicios y el consumidor, sin conexión con el establecimiento comercial fijo.

Es una gran alternativa de dinero extra para los revendedores de productos. Permite flexibilidad y puede dar mucho beneficio, dependiendo del esfuerzo del revendedor.

Funciona muy bien para negocios de diversos segmentos, sin embargo, tiene que estar bien planeado para lograr hacer un buen control y ampliar el alcance.

Ejemplos de venta directa: Natura, Herbalife.

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3 – Telemarketing

El telemarketing es un canal de ventas basado en llamadas telefónicas. Las empresas lo utilizan para entrar en contacto con potenciales clientes y comercializar productos y servicios.

El objetivo puede ser tanto vender o programar la conversación personal como mantener relaciones con los clientes.

La ventaja es que ese canal es una forma de contacto directo y personalizado con leads. Por otro lado, si se utiliza de manera equivocada, se vuelve algo muy molesto para las personas. Puede contribuir a la caída de la reputación de tu empresa y la pérdida de confianza de los clientes.

Para tener un telemarketing de éxito, es necesario que el equipo comercial entienda muy bien del negocio y del público objetivo, además de poseer una estrategia muy bien definida.

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Canales de venta online

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1- Marketplace

Marketplaces son plataformas virtuales que permiten que varios anunciantes se registren y comercialicen sus productos y servicios a través de ellas.

Normalmente, las empresas que son o tienen un sitio web de mercado cobran de los anunciantes una comisión, que varía de acuerdo con la magnitud del deseo, por parte de la empresa que se registró en el sitio web, de que sus productos sean vistos.

En otras palabras, cuanto mayor sea la visibilidad, mayor será la comisión que tu empresa tendrá que pagar a la empresa que gestiona el mercado.

Si deseas utilizar el marketplace como canal de venta, las ventajas son muchas.

La primera es la visibilidad, ya que muchos consumidores optan por los marketplaces, porque pueden ver varios productos a la vez. Por eso, esta es una gran manera de escalar las ventas.

Además, sea el negocio grande o pequeño, estar en un mercado conocido, que ya tiene reputación en el mercado digital, permite que tu negocio sea visto con confiabilidad a los ojos del consumidor.

Otra ventaja es que no tienes que preocuparte por otras burocracias, sino con el proceso de registro y actividades estratégicas de tu empresa. Esto es porque el mercado proporciona el intermedio de pagos y se encarga de cuestiones técnicas.

Sin embargo, tu empresa necesita estar preparada para cumplir con las normas de los mercados y la demanda que se generará. Recordando que la responsabilidad de la garantía y entrega del producto es toda tuya.

Además de la dependencia de una tercera empresa, tu negocio no tendrá una marca fuerte, ya que estará vinculado a una marca mayor, la del marketplace.

Por último, pero no menos importante, debes darle atención a la competencia, que acaba siendo muy directa y cercana por estar en el mismo sitio web. Entonces, los esfuerzos para diferenciarte y atraer a los clientes serán mayores.

Ejemplos de mercados: Mercado Libre, Amazon.

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2- Ecommerce

A diferencia del marketplace, el comercio electrónico (traducción literal de la abreviatura ecommerce) es una tienda online que vende productos de una sola empresa.

Los ecommerces son canales de venta con gran potencial de crecimiento y ya reflejan el éxito de muchos emprendimientos.

Tener un ecommerce te permite tener libertad en la personalización del sitio web, la forma de pago, la exhibición de productos y las promociones.

Sin embargo, supone muchos más esfuerzos para manejar y lograr escalar el negocio. Pero este se convierte en un objetivo alcanzable y muy beneficioso si las inversiones se realizan correctamente y si la empresa tiene una buena planificación.

Al igual que en otros canales de venta, la preocupación por la diferenciación se debe tener en cuenta si deseas tener un ecommerce exitoso. En ese sentido, estudiar bien el mercado, saber crear estrategias y aplicarlas son partes fundamentales.

Ejemplos de ecommerces: Netshoes, Apple.

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3- Programas de Afiliados

Afiliados son las personas que promueven productos y servicios de terceros, en sus sitios web, blogs y redes sociales, a cambio de comisiones.

Por lo tanto, cuando optas por la venta de tus productos adheridos a un programa de Afiliados, serán ellos tus canales de venta.

Este modelo es el más recomendado para que quien tiene un producto digital pueda vender más, sin necesariamente entender sobre marketing y con una baja inversión al principio.

Los Productores pueden encontrar programas de Afiliados en plataformas digitales gratuitas, como Hotmart. Con el registro de tus productos en el Hotmart Club, por ejemplo, puedes contar con los Afiliados para tener éxito en tus ventas.

En estos casos, la plataforma, además de estar muy bien preparada para alojar los productos digitales, media toda la relación entre Productores y Afiliados. Ofrece los productos, genera los links de promoción y entrega las comisiones de forma segura.

Los dos lados se benefician mutuamente. Puedes beneficiarte mucho sin preocuparte con cuestiones de promoción y los Afiliados triunfan haciendo lo que ya están preparados para hacer.

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4- Google Adwords

Este es un canal muy famoso en el medio digital, además de bastante eficiente para aquellos que anuncian a través del mismo siguiendo las recomendaciones necesarias.

Toda esta fama se debe a que Google es la mayor empresa de servicios online del mundo, lo cual le permite a los anunciantes alcanzar a su público ideal y que los usuarios sean impactados solo por anuncios que son relevantes para lo que buscan.

Google Adwords no es solo un canal destinado a quien quiere vender productos. Puedes utilizarlo para generar tráfico a tu sitio web y hacer que tu marca sea conocida.

Hay dos formas de anunciar en Google Adwords: red de búsqueda y red de visualización.

La red de búsqueda muestra anuncios de texto cuando el usuario busca un término referente a su anuncio. Los motores de búsqueda de Google calculan a través de un análisis qué anuncio se mostrará y la posición que se encontrará en cada nueva búsqueda realizada.

Algunas de las muchas ventajas de utilizar Google Adwords y su canal de ventas son:

• Segmentación de público objetivo: Google Adwords proporciona varias opciones de segmentación que están bien avanzadas, como términos de búsqueda, ubicación, intereses, edad, etc.

• Relevancia: tu anuncio solo será exhibido a clientes potenciales, es decir, quien ya busca lo que ofreces o accede a contenido relacionado. Esto hace que tus posibilidades de venta sean mucho más grandes con respecto a quien visualiza tu producto.

• Costo-beneficio: cuando se planifican bien, las campañas generan resultados muy positivos, con una inversión mucho más baja de lo que resultaría el uso de los canales tradicionales.

• Pago por clics: es posible elegir pagar por el anuncio solamente si un usuario hace clic en él.

• Cálculo del ROI: podrás saber cuál fue el retorno de tu inversión a partir del análisis de las personas que interactuaron con el anuncio y compraron tus productos o convirtieron en relación a tu objetivo.

• Control de presupuesto: Adwords te permite ajustar tu presupuesto cada vez que desees/necesites y tampoco cobra tasas de cancelación de la campaña, podrás hacerlo en cualquier momento.

Con tantas ventajas, es difícil pensar en los puntos negativos de Adwords, ¿no es así? Pero existen.

La competencia, debido a la gran cantidad de campañas que se hacen en Google, puede convertirse en una barrera para las empresas.

Otra desventaja es que, en la estrategia de costo por clic (CPC), por ejemplo, puede suceder que algunos usuarios hagan clic en el anuncio, visiten el sitio web, pero no realicen la compra.

Por eso es muy importante seguir las recomendaciones de Google, que te ayudarán a tener éxito con tus ventas.

 

5- Google Shopping

Este canal involucra a Google Adwords, pero es una estrategia diferente y merece una atención especial.

Google Shopping muestra productos que están a la venta en el mercado online (y disponibles como anuncios en Adwords) seguidos del nombre del producto, precio y tienda. Es una gran manera de aprovechar las ventas de los comerciantes.

Para anunciar en Google Shopping, es necesario que tu negocio tenga un ecommerce o, si no lo tiene, necesitarás formatear la información de tu producto y enviarla a Google (en este artículo, encuentras todas las especificaciones necesarias para enviar los datos de tus productos a Google).

Estos datos serán importantes para que finalices un paso importante: el registro en el Google Merchant Center.

Después, es solo integrar el Merchant Center a tu cuenta de Adwords y crear una campaña de Google Shopping.

Las ventajas son las mismas que anunciar en Google Adwords, solo que así los usuarios podrán ver, además del texto, la foto de tu producto y el precio destacado en los resultados de búsqueda.

6- Facebook e Instagram

Las redes sociales no solo son ambientes de relación y entretenimiento, sino que también son excelentes herramientas de negocios. Ellas vienen mostrando resultados significativos de éxito en ventas para varias empresas que las utilizan.

Pero, ¿cómo utilizar Facebook e Instagram como canal de ventas?

¡Veamos!

En Facebook puedes crear páginas para tu empresa. En estas páginas, es posible colocar la descripción de tu negocio, integrar el sitio web, crear el botón de llamada a la acción, administrar interacciones, publicar sobre tu empresa, impulsar tus publicaciones y hacer anuncios.

Además, Facebook tiene su propio mercado dentro de la plataforma, una nueva funcionalidad que le permite a las personas vender y comprar artículos. Pero no ofrece plataformas de pago, ese acuerdo debe hacerse entre el anunciante y el comprador.

En Instagram, puedes crear un perfil para empresas, con el cual tendrás

informaciones sobre seguidores y métricas. Además, podrás añadir tu sitio

web y otros contactos, promocionar publicaciones y anunciar productos.

Muchas empresas, incluso sin poseer sitio web y punto de venta, consiguen

promover sus productos y servicios por esas redes y demuestran éxito

significativo en ventas.

Sin contar que, probablemente, gran parte de tu audiencia se encuentra en

esos canales. Entonces, es super recomendable mantener presencia en ellos,

aunque no formen parte de tu estrategia principal.

Se debe dar atención a las recomendaciones de esas redes y estudiar bien

sobre marketing digital para lograr utilizarlas efectivamente y obtener buenos

resultados en tu emprendimiento.

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¿Cómo saber cuál es el más adecuado para tu negocio?

Como ya lo hemos dicho, no podemos dar una receta de qué canal utilizar para vender más. Pero, ahora que conoces los canales de ventas más utilizados, puedes empezar tu planificación pensando en tu tipo de negocio y tu público objetivo.

Has visto que hay muchas opciones y no es necesario optar por una sola, la estrategia de multicanal funciona muy bien tanto offline como online y mezclando las dos también.

Para una empresa física, lo ideal es tener canales de venta offline, como puntos físicos de ventas. Sin embargo, nada impide que utilices Instagram, por ejemplo, como apoyo para atraer a más clientes a un nuevo mercado y llevarlos a la tienda.

Lo mismo ocurre con los emprendimientos digitales, que necesitan estar presentes en algún canal online, y lo más común es que marquen presencia en varios de ellos.

Por ejemplo, si deseas vender un curso online, puedes optar por contar con Programas de Afiliados y con campañas en Adwords para vender tu servicio.

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¡A vender se ha dicho…!

Si ya vendes y quieres impulsar más tus ventas o si estás comenzando ahora, entender cómo funcionan los canales de venta disponibles ya es un gran paso para empezar a tener éxito.