¿Qué es un plan de negocios?

Un plan de negocios (también conocido como proyecto de negocio o plan de empresa) es un documento en donde se describe y explica un negocio que se va a realizar, así como diferentes aspectos relacionados con este, tales como sus objetivos, las estrategias que se van a utilizar para alcanzar dichos objetivos, el proceso productivo, la inversión requerida y la rentabilidad esperada.

 

No existe una estructura o formato estándar que se use por igual para todos los planes de negocios, sino que un plan de negocios puede adoptar la estructura o formato que mejor se crea conveniente de acuerdo a los objetivos que se quieran alcanzar con el plan, pero siempre asegurándose de que esta le de orden y lo haga fácilmente entendible para cualquiera que lo lea.

 

Una estructura típica que incluye todas las partes o secciones que debería tener un plan de negocios es la siguiente:

• El resumen ejecutivo: el resumen ejecutivo es un resumen de los puntos más importantes de las otras partes del plan de negocios.

• La definición del negocio: en la definición del negocio se describe el negocio que se va a realizar, así como aspectos básicos relacionados con este.

• El estudio de mercado: en el estudio de mercado se describen aspectos relacionados con el mercado en el cual operará el negocio.

• El estudio técnico: en el estudio técnico se describen aspectos técnicos relacionados con el negocio.

• La organización del negocio: en la organización del negocio se describe cómo estará organizado el negocio y cómo se relacionarán entre sí las diferentes áreas, departamentos o unidades orgánicas que lo conformarán.

• El estudio de la inversión y financiamiento: en el estudio de la inversión y financiamiento se señala la estructura de la inversión y del financiamiento del negocio.

• El estudio de los ingresos y egresos: en el estudio de los ingresos y egresos se muestra una estimación de los ingresos y egresos que tendrá el negocio.

• La evaluación financiera: en la evaluación financiera se muestra el desarrollo de la evaluación financiera realizada al negocio.

 

Se suele pensar que un plan de negocios solo se elabora al momento de iniciar un nuevo negocio; pero lo cierto es que este también se suele elaborar cuando ya se cuenta con un negocio en marcha y, por ejemplo, se va a lanzar un nuevo producto al mercado, incursionar en un nuevo mercado, o ingresar a un nuevo rubro de negocio.

 

Se suele pensar también que un plan de negocios es algo que solo le compete a las grandes empresas; pero lo cierto es que sin importar que se trate de una gran empresa o un pequeño negocio, el desarrollo de un plan de negocios es una etapa por la que todo emprendedor debe pasar, sobre todo hoy en día en donde debido a la gran competencia existente, las posibilidades de sacar adelante un nuevo negocio no son muy favorables.

 

¿Cuál es la importancia de un plan de negocios?

Tal como hemos mencionado y lo comprobarás al seguir la guía que encontrarás en la siguiente sección, redactar un plan de negocios es una tarea que puedes hacer sin mayores complicaciones en el plazo de algunos cuantos días.

 

Sin embargo, si a pesar de ello aún consideras que un plan de negocios no es algo que sea de mucha utilidad y, por tanto, que valga la pena hacer, a continuación te presentamos las tres principales razones por las que es importante un plan de negocios y, por tanto, por las que deberías hacer uno.

 

Razón #1: permite conocer la viabilidad y rentabilidad de un negocio

Una de las principales utilidades de un plan de negocios es que permite conocer la viabilidad y rentabilidad de un negocio antes de ponerlo en marcha, y así, por ejemplo, ahorrar tiempo y dinero en caso de que el negocio no sea viable o rentable.

 

Para entender esta utilidad supongamos un negocio que se pone en marcha sin hacer previamente un plan de negocios, y que al cabo de 6 meses, debido al bajo nivel de sus ventas, se ve obligado a cerrar.

 

Si hubiésemos hecho un plan de negocios para este negocio hubiésemos sabido de antemano que el negocio no iba a tener un buen nivel de ventas y, por tanto, que no era viable, y así, no lo hubiésemos puesto en marcha y perdido el tiempo y el dinero que empleamos para ponerlo en marcha y operarlo durante los 6 meses que duró.

 

Razón #2: sirve de guía para poner en marcha y operar un negocio

Un plan de negocios sirve también de guía para poner en marcha un negocio y posteriormente operarlo durante los primeros meses de vida.

 

Cuando iniciamos un negocio sin hacer previamente un plan de negocios, vamos tomando decisiones en el camino, lo cual por lo general hace que iniciar el negocio y dominar su funcionamiento nos tome más tiempo que el que nos hubiese tomado si previamente hubiésemos hecho el plan, además de hacernos más propensos a cometer errores o fracasar.

 

Pero en cambio, al hacer un plan de negocios sabemos los pasos que debemos seguir para poner en marcha el negocio y luego cómo operarlo, lo cual por lo general nos permite ser más eficientes, reducir la incertidumbre y minimizar el riesgo de cometer errores o fracasar.

 

Razón #3: conseguir financiamiento

Finalmente, en caso de buscar financiamiento, un plan de negocios nos permite demostrar a terceros la viabilidad y lo atractivo de un negocio y, por tanto, nos ayuda a conseguirlo.

 

En caso de querer obtener un préstamo, nos permite demostrar a un banco, entidad financiera o prestamista, que el negocio es rentable y que seremos capaces de pagar la deuda contraída oportunamente, y así convencerlos de que nos lo otorguen.

 

Y en caso de buscar un socio o un inversionista, nos permite demostrar a potenciales socios o inversionistas lo atractivo del negocio (por ejemplo, al señalar las características diferenciadoras, las estrategias, el equipo de trabajo, la rentabilidad, etc.), y así convencerlos de que se asocien o inviertan con nosotros.

 

¿Cómo hacer un plan de negocios?

Una vez que conoces las razones para hacer un plan de negocios, y te has convencido de su importancia, te invitamos a conocer los pasos necesarios para elaborar uno a través del desarrollo de cada una de sus partes:

 

Ten en cuenta que esta guía, así como cualquier otra, es solo tentativa ya que no existe una estructura o formato estándar que se tenga que utilizar para hacer todo plan de negocios, por lo que puedes obviar algunas partes o agregar otras dependiendo de tu tipo de negocio y los objetivos de tu plan, si lo consideras conveniente.

 

1. La portada y el índice

La portada es la cubierta y primera página de un plan de negocios y, por tanto, lo primero que verá el lector del mismo, por lo que si vas a presentar tu plan a terceros tales como prestamistas o inversionistas, debes asegurarte de darle un aspecto profesional capaz de causar una buena primera impresión.

 

La portada debería incluir el nombre del negocio o proyecto, el nombre del autor o de los autores del plan de negocios, el año en que este ha sido redactado, y el logotipo del negocio en caso de poseer uno.

 

Mientras que el índice (o tabla de contenido) es una lista con las partes o secciones del plan de negocios con sus correspondientes números de página, y siguiente página del mismo, que tiene como función permitirle al lector encontrar rápidamente la parte o sección que desee leer, así como saber qué es lo que va a encontrar en el plan.

 

2. El resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo es un resumen de los puntos más importantes de las otras partes del plan de negocios, por lo que a pesar de ir al principio de este, debería ser redactado después de haber culminado las demás partes.

 

El objetivo del resumen ejecutivo es que el lector tenga una visión general y sucinta del plan de negocios, pueda comprender en una sola lectura en qué consiste el negocio, y se genere interés en él por el plan y por profundizar en la lectura de las demás partes.

 

Razón por la cual el resumen ejecutivo debe ser efectivamente un resumen (no debería abarcar más de tres páginas), ser capaz de explicar claramente en qué consiste el negocio por más complejo que este sea, y ser capaz de generar interés por el plan e invitar a su lectura (por ejemplo, utilizando un lenguaje positivo, y resaltando los factores que demuestran la viabilidad del negocio).

 

Un resumen ejecutivo debería incluir los siguientes elementos:

• los datos básicos del negocio: el nombre del negocio que se va a realizar, su ubicación, el tipo de empresa y el tipo de actividad económica.

• la descripción del negocio: una breve descripción del negocio y del producto o servicio que se va a ofrecer.

• las características diferenciadoras: las características del negocio, producto o servicio que van a permitirle diferenciarse de la competencia.

• la visión y la misión: las declaraciones de la visión y la misión del negocio.

• los objetivos del negocio: los principales objetivos que se buscarán alcanzar una vez puesto en marcha el negocio.

• las estrategias del negocio: las principales estrategias que se utilizarán para alcanzar los objetivos.

• el equipo de trabajo: las personas que se encargarán de poner en marcha y posteriormente gestionar el negocio.

• la inversión requerida: el capital que se necesita para poner en marcha y hacer funcionar el negocio.

• la rentabilidad del negocio: la rentabilidad que ofrece el negocio por el dinero invertido.

 

3. La definición del negocio

Luego del resumen ejecutivo la siguiente parte o sección del plan de negocios es la definición del negocio. En esta se describe el negocio que se va a realizar, así como aspectos básicos relacionados con este, tales como su descripción y las razones que justifican su puesta en marcha.

El objetivo de la definición del negocio es que el lector sepa en qué consiste el negocio que se va a realizar, y conozca aspectos básicos relacionados con este.

 

La parte o sección de la definición del negocio debería incluir los siguientes elementos:

 

El nombre del negocio

La ubicación del negocio (El lugar físico en donde estará ubicado el negocio.)

El tipo de empresa (El tipo de empresa bajo el cual será constituido legalmente el negocio (por ejemplo, si será una E.I.R.L., una S.C., una S.A., etc.).)

El tipo de actividad económica (El tipo de actividad económica al que se dedicará el negocio (producción, comercialización o prestación de servicios).)

La descripción del negocio(La descripción del negocio que se va a realizar, así como del producto o servicio que se va a ofrecer.)

Las características diferenciadoras (Las características diferenciadoras son las características de un negocio, producto o servicio que les permite diferenciarse o distinguirse de la competencia.)

 

Algunos ejemplos de características diferenciadoras son:

• una función especial en el producto que los productos de la competencia no tienen.

• un mayor rendimiento del producto.

• los precios más bajos del mercado.

• un sistema de distribución más eficiente.

• un excelente servicio al cliente.

 

La visión del negocio (La visión de un negocio es una declaración que señala hacia dónde se dirige el negocio en el largo plazo.)

La misión del negocio (La misión de un negocio es una declaración que señala el propósito o la razón de ser del negocio.)

Los objetivos del negocio (Todo negocio debería también contar con objetivos, ya que estos, entre otras cosas, permiten establecer un curso a seguir y sirven como fuente de motivación.)

Las estrategias del negocio (Otro elemento importante en todo plan de negocios son las estrategias del negocio.)

 

Algunos ejemplos de estrategias de un negocio son:

• especializarse en un determinado tipo de producto.

• brindar una gran variedad de productos.

• lanzar precios más bajos que los de la competencia.

• vender el producto en Internet a través de una tienda online, y promocionar esta a través de programas publicitarios.

• tener una participación activa en redes sociales.

 

4. El estudio de mercado

En el estudio de mercado se describen aspectos relacionados con el mercado en el cual operará el negocio, tales como el mercado objetivo al cual se va dirigir, y la competencia que va tener.

 

El objetivo del estudio de mercado es el de mostrar al lector información relevante procedente del mercado en el cual operará el negocio, y señalar cómo se utilizará dicha información en beneficio del mismo.

 

Ten en cuenta que para realizar esta parte podría ser necesario realizar previamente un estudio de mercado que te permita recolectar y analizar información del mercado, el cual tampoco tiene por qué ser una tarea difícil, ya que solo podría consistir en acudir a los lugares en donde frecuenta el consumidor que conforma el mercado objetivo, y observar sus comportamientos.

 

La parte o sección del estudio de mercado debería incluir los siguientes elementos:

 

El mercado objetivo

El mercado objetivo (también conocido como mercado meta o público objetivo) es el conjunto de consumidores a los cuales se dirige un negocio o, dicho de otra manera, el conjunto de consumidores a los cuales un negocio dirige sus productos o servicios.

 

Todo negocio debe definir siempre su mercado objetivo ya que ello le permite especializarse y enfocarse en un determinado tipo de consumidor, y así lograr una mayor eficacia a la que lograría si se dirigiera a todos los consumidores que existen para su tipo de producto.

 

En este punto se debe señalar cuál será el mercado objetivo, y cuáles son las principales características del consumidor que lo conforma; por ejemplo, cuáles son sus gustos y preferencias con respecto al producto que se va a ofrecer, dónde lo compra, cuándo lo compra, cada cuánto tiempo lo compra, cuánto suele gasta en él, cuáles son sus hábitos de consumo, cuáles son sus costumbres, etc.

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La competencia

Tan importante como definir el mercado objetivo es tener en claro quiénes serán nuestros principales competidores y conocerlos bien, ya que ello nos permite formular estrategias de marketing que nos ayuden competir con ellos de la mejor manera posible.

 

En este punto se debe señalar quiénes serán los principales competidores, y cuáles son sus principales características; por ejemplo, dónde están ubicados, cuál es su experiencia en el mercado, cuáles son sus precios, cuáles son sus principales estrategias, cuáles son sus fortalezas y debilidades, etc.

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Las estrategias de marketing

En este punto se señalan las principales estrategias de marketing o comerciales que se utilizarán una vez puesto en marcha el negocio para atender el mercado objetivo y hacer frente a la competencia.

 

Para un mejor análisis, las estrategias de marketing se suelen dividir en estrategias para el producto, para el precio, para la distribución y para la promoción.

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5. El estudio técnico

En el estudio técnico (o plan operativo) se describen aspectos técnicos relacionados con el negocio, tales como los requerimientos físicos necesarios para su funcionamiento, y su proceso productivo.

 

El objetivo del estudio técnico es el de tener una guía para el funcionamiento del negocio; pero también mostrar al lector cómo serán las operaciones diarias del negocio, y que quien ha elaborado el plan de negocios, comprende y ha planificado bien dichas operaciones.

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6. La organización del negocio

En la organización del negocio se describe cómo estará organizado el negocio y cómo se relacionarán entre sí las diferentes áreas, departamentos o unidades orgánicas que lo conformarán.

 

El objetivo de la organización del negocio es el de mostrar al lector cómo se dividirán o dispondrán las áreas del negocio, y que este se tratará de un negocio bien organizado que contará con una buena coordinación entre sus áreas.

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7. El estudio de la inversión y financiamiento

En el estudio de la inversión y financiamiento se describe la estructura de la inversión, así como aspectos relacionados con el financiamiento del negocio.

 

El objetivo del estudio de la inversión y financiamiento es el de mostrar al lector cuál será el capital requerido para poner en marcha y hacer funcionar el negocio, en qué se utilizará dicho capital, y cómo se obtendrá o pretenderá obtener.

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8. El estudio de los ingresos y egresos

En el estudio de los ingresos y egresos se muestra una estimación de los ingresos y egresos que tendrá el negocio para el periodo de tiempo en que está proyectado el plan de negocios.

 

El periodo de tiempo en que es proyectado un plan de negocios suele depender del tipo del negocio y de los objetivos del plan; pero por lo general, se hacen proyecciones a 5 años, aunque hoy en día, debido a los constantes cambios del mercado, la tendencia es hacer proyecciones a 3 años o incluso a 1 (proyecciones mensuales para los primeros 12 meses).

 

El objetivo del estudio de los ingresos y egresos es el de mostrar al lector los ingresos y egresos que tendrá el negocio, así como la relación que se dará entre estos.

 

Conocer los futuros ingresos y egresos del negocio nos permite saber en gran medida si el negocio es viable o no (será viable cuando los futuros ingresos sean mayores que los futuros egresos, y no será viable cuando los futuros egresos sean mayores que los futuros ingresos).

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9. La evaluación financiera

En la evaluación financiera se muestra el desarrollo de la evaluación financiera realizada al negocio o proyecto.

 

El objetivo de la evaluación financiera es el de mostrar al lector que el negocio es rentable, en cuánto tiempo se recuperará la inversión, y cuánto es lo que se espera obtener por esta.

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10. Las conclusiones y recomendaciones

La parte o sección de las conclusiones y recomendaciones es una parte opcional en donde se señalan las conclusiones que se han obtenido al desarrollar el plan de negocios, y las recomendaciones que se brindan como consecuencia de las conclusiones obtenidas.

 

Algunos ejemplos de conclusiones son:

• el negocio es viable debido sobre todo a que aún existe una demanda insatisfecha para el producto, y a que según la evaluación realizada ofrece una rentabilidad del 20%.

• el público objetivo es un público que al momento de comprar el producto no toma muy en cuenta la marca sino la calidad del mismo, por lo que una nueva marca podría tener éxito siempre y cuando sea de buena calidad.

 

Algunos ejemplos de recomendaciones son:

• una vez comprobada la viabilidad del negocio se recomienda iniciar las gestiones necesarias para obtener el financiamiento externo requerido, y luego proceder a la ejecución del plan.

• una vez comprobada la viabilidad de lanzar una nueva marca para el tipo de producto al mercado, se recomienda proceder con el lanzamiento de la marca, pero antes prestar especial atención a la calidad del producto.

 

11. Los anexos

Finalmente, la parte o sección de los anexos (o documentos adjuntos) también es una parte opcional en donde se incluyen documentos que brindan información adicional al lector, y que son incluidos al final del plan de negocios con el fin de no recargar demasiado la parte principal y terminar dificultando su lectura.

 

En esta parte se podría incluir, por ejemplo, los siguientes documentos:

• imágenes del producto que se va a ofrecer.

• material publicitario que se va a utilizar (folletos, catálogos, afiches, etc.).

• el modelo de la encuesta que se utilizó para analizar el mercado objetivo.

• la información que se utilizó para analizar la competencia.

• planos o fotografías del local del negocio.

• el contrato de arrendamiento del local.

• los contratos con los principales proveedores.

• los acuerdos de los socios.

• las especificaciones técnicas de la producción.

• el detalle de la estructura de costos.

• los currículums de los integrantes del equipo de trabajo.